導讀

4月15日晚8點，百思特商學院抗疫系列課程《加速企業復原力第三課：穩鏈》準時開播。本期邀請百思特管理咨詢集團供應鏈管理專家，云計算與大數據分析專家，華為集成供應鏈變革ISC項目親歷者曹老師作為主講嘉賓。

新一波的疫情，給全國各地的供應鏈，特別是與上海供應鏈相關的企業帶來了許多挑戰。本期圍繞采購計劃管理如何打好計劃管理“組合拳”，講述企業如何抓好需求管理，確定供需能力，從而實現供需匹配的資源合理化利用。

企業供應鏈常見問題

供應鏈不穩定的根源：計劃管理是短板

企業的供應鏈出現了問題，計劃管理一定是弱項，如果企業的計劃管理很強勢，那么這個企業的供應鏈就會比較穩定。

如何做好計劃管理？重點在于計劃體系的建設。

SCOR模型：計劃是供應鏈軍團的參謀部

計劃是供應鏈軍團的參謀部，計劃部門的負責人就是參謀長。打仗要打好，參謀部的作戰計劃必須做好。因此企業一定要把計劃的職能、業務和權力上升到參謀的地位，去指揮調度采購制造的整個交付環節。

整個供應鏈體系里面，計劃起到了非常重要的協調集成，統籌整個指揮控制增速的作用。我們自己的供應鏈計劃做好，就可以指揮二級供應商，什么時間向一級供應商供貨；一級供應商什么時間向我們的供貨。

從采購，生產制造，交付給渠道商，最終到終端用戶的每一個環節，都需要做好整個端到端供應鏈的不同計劃，這樣才能提升每一個環節里的計劃能力。

多變的市場環境中，提升供應鏈核心競爭力，計劃人員必須具備的能力：

敏銳的嗅覺：快速察覺市場動態變化，預測需求。

邏輯思維能力：發現數據變化背后的邏輯，找出內在聯系。

數據分析和處理技能：分析數據信息，及時調整計劃指令。

調度統籌、協調溝通能力：計劃指令改變后，通過調度統籌和溝通協調，把計劃落到實處。

預警監控機制：制定有效的預警機制，以及時應對超過歷史數據的反常波動。

做好計劃第一步：抓好需求管理

1.把需求分好類

需求一般分為預測需求、客戶合同（訂單）需求、新產品選型物料獨立需求、市場與銷售獨立需求、售后服務獨立需求、毛需求量。

有的需求是明確的需求，有的是因為研發市場而出現獨立需求，需求管理就是要制訂好主需求和毛需求。

2.明確需求的特性

預測不好做的一個原因是沒有對需求本身做規律性分析。比如說我們了解過去跟未來成一個趨勢性的，例如產品上市是快速增長的上升趨勢，產品進入生命后周期，就是退市淘汰的下降趨勢。以及電商中每年的雙11大促，需求也呈現暴增的趨勢。某一些季節性產品，如空調，就會因為季節變化呈現不同需求。

企業要根據產品的特性把握需求規律性，掌握大量的數據信息后，根據需求規律和數據去做好數據建模和預測分析。

對于隨機性很強的產品，就要需要用到上節課講的LTC流程，即從線索開始就納入項目性預測和分析。

3.預測中的誤差

預測要用數據說話。所有測預測都存在波動，計劃要設置一個波動率，比如一個產品預測100個，那么允許最終上下波動20%或30%，實際訂單如果落在波動之范圍內，都可以認為是準確的。

波動率可以通過設定存貨來解決，用安全庫存來緩解應付市場需求變化，才能把我們的需求管理做好。

標桿案例：華為的S&OP計劃

什么是S&OP銷售運作計劃：制訂好業務規則和產品、客戶、區域策略，確定訂單優先級，供應鏈的關鍵資源要分配給這些需求預測，最終輸出可執行的要貨計劃。

S&OP流程就是用于控制整個需求預測的本身。華為的在推行S&OP的流程化建設后，每個月銷售預測出來，都要做一個產供銷協調的S&OP匹配的流程，這樣才能讓預測和可供應的資源，以及研發需求等，統一在計劃環節里面去做好匹配，這時S&OP輸出的就是可執行的要貨計劃，從而真正推動整個供應鏈體系的運作。

從LTC開始執行S&OP計劃

在LTC流程中，客戶關系專家負責收集市場信息和客戶需求；解決方案專家負責做產品配置

交付專家負責根據配置和可供貨能力決定什么時候發貨和交付；他們的交叉點就是S&OP計劃，從前期開始決策好，實現供應、需求和資金平衡。

做好需求第二步：明確供應能力

知道哪些可以成為我們的供應：

庫存、預留、可用庫存 （例：100套產品，20套產品是被預留，真正的可用庫存是要庫存減去預留，真正的可用只是80套產品）、計劃節省。

這可以采用ATP——可供銷量算法

做好需求第三步：供需匹配，資源合理化應用

供需匹配最核心的是主計劃：解決資源利用問題，提高資源合理化運用。計劃制定應當包括以下幾點：

流程：是為了解決需求問題，目的是提高需求的準確性

訂單計劃：解決訂單履行問題，提高客戶訂單的及時交付性

生產計劃：解決生產任務安排問題，提高生產計劃的準確性

采購計劃：解決物料采購申請問題，提高采購計劃的準確性

退貨計劃：解決物料異常與剩余資源問題，提高存貨周轉率

做好需求第四步：執行過程調度控制，保供穩鏈

最典型的是計劃資金的過程跟調度統籌的問題：光有計劃，沒有調度，叫做空計劃；沒有計劃去調度，叫瞎調度。這兩者一定要結合，既要做好合理性的計劃，又要讓我們計劃變得可執行可協調可調度。

采購計劃的執行過程控制（采購調度）：限定一個時間周期。訂單履行計劃的執行過程控制：安排我們整個訂單履行計劃，所有計劃的排產都是倒排產，所以我們要了解客戶的交貨的完成時間、驗收時間是什么。

供應鏈計劃、統籌部門處于供應鏈的中心環節，是我供應鏈的脊梁。不斷地改進、提高管理和計劃業務水平，建立和保持一根硬朗而又不失彈性的脊梁，和兄弟部門一起托起一條暢通、高效、富有柔性的供應鏈，是我們共同的努力的目標。

——摘自《華為供應鏈計劃工作理念》